Valeur vie client (VVC)

La Valeur Vie Client (VVC) est un indicateur critique qui permet aux entreprises de comprendre la valeur à long terme de leurs relations avec les clients. Elle représente le bénéfice net total qu'une société peut attendre d'un client tout au long de leur relation [1].

Pourquoi la VVC est importante

La compréhension de la VVC permet aux entreprises de prendre des décisions éclairées sur l'acquisition, la rétention et la stratégie globale des clients. Voici quelques raisons clés pour lesquelles la VVC est importante :

  1. Prendre des décisions éclairées : la VVC permet de déterminer combien peut être dépensé pour acquérir de nouveaux clients tout en maintenant la rentabilité [2].

  2. Segmentation des clients : elle permet aux entreprises d'identifier les clients les plus précieux et de mettre en place des stratégies en conséquence [1].

  3. Affectation des ressources : les sociétés peuvent focaliser leurs efforts sur la rétention des clients à haute valeur et améliorer les relations avec les clients à faible valeur [2].

  4. Intuition sur la rentabilité : la VVC fournit une image claire de qui sont les clients qui génèrent le bulk des ventes et des profits [1].

Calcul de la VVC

La formule de base pour le calcul de la VVC est :

VVC = Valeur moyenne de la transaction x Fréquence des achats x Durée de vie moyenne du client [1]

Par exemple, si un client dépense en moyenne 200 $, achète trois fois par an et reste client pendant cinq ans, la VVC de ce client serait de 3 000 $ [1].

Stratégies pour augmenter la VVC

Les entreprises peuvent mettre en œuvre diverses stratégies pour améliorer leur VVC :

  1. Personnalisation : offrir des expériences de shopping personnalisées et des recommandations de produits [1].

  2. Programmes de loyauté : mettre en place des systèmes de récompenses pour encourager les achats répétés [2].

  3. Interaction client : interagir régulièresment avec les clients via marketing par e-mail et les réseaux sociaux [1].

  4. Développement de produits : créer des produits et des services de haute valeur pour augmenter la valeur moyenne de la transaction [2].

  5. Rétention client : se concentrer sur l'allongement de la durée de vie moyenne du client en améliorant le service et le soutien [2].

Difficultés et considérations

Si la VVC est un indicateur puissant, il est important de noter qu'elle est un indicateur prédictif qui peut être influencé par divers facteurs. Les entreprises doivent mettre à jour régulièrement les calculations de la VVC et les combiner avec d'autres indicateurs pour obtenir une vision exhaustive de la valeur du client [7].

En exploitant les insights de la VVC, les sociétés peuvent prendre des décisions stratégiques qui ne seulement améliorent les relations avec les clients mais également conduisent à la rentabilité et au développement à long terme.

Références :